segunda-feira, 5 de agosto de 2013
sábado, 20 de julho de 2013
Vendas Para Não Vendedores
CLIQUE AQUI para assistir na íntegra e baixar os slides de uma verdadeira aula divertida e envolvente com conceitos inéditos sobre esse tema milenar que apaixona muitas pessoas e amedronta outras.
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sexta-feira, 19 de julho de 2013
Lições do Corinthians para o mundo corporativo
*por Tom Coelho
"Atrás desse cara ponderado, tem um cara intenso no que faz,
apaixonado até demais."
(Adenor Leonardo Bacchi, o Tite)
apaixonado até demais."
(Adenor Leonardo Bacchi, o Tite)
Há cinco importantes lições que a equipe de futebol do Corinthians tem a legar ao mundo corporativo: efetividade, liderança, trabalho em equipe, marketing e paixão.1. Efetividade
O mundo corporativo é muito preocupado com eficiência e eficácia. A eficiência pode ser definida como “fazer certo as coisas” e está associada ao respeito às normas e padrões, ao preenchimento de relatórios, à redução de custos sem comprometer a qualidade. Já a eficácia significa “fazer a coisa certa”, com foco exclusivo no objetivo, muitas vezes sem a devida atenção para com os processos. Assim, um vendedor pode visitar uma dezena de clientes em um dia, mostrando-se muito eficiente. Porém, se não fechar negócio algum, terá sido ineficaz. A efetividade é a união de ambos. A eficiência procura otimizar recursos, a eficácia busca atingir metas e a efetividade objetiva o resultado.
A equipe do Corinthians, sob o comando do técnico Tite, exemplifica bem esta tese. Em 188 jogos, teve um aproveitamento de 62% dos pontos disputados. Não é um número excepcional, mas o suficiente para levar a equipe à conquista de diversos torneios. Em 118 partidas (63% do total), o time venceu ou foi derrotado por apenas um gol de diferença ou empatou sem gols ou pelo placar mínimo. Desta forma, tornou-se um time difícil de ser batido, que marca muito bem, vende caro a derrota ou faz o mínimo necessário para vencer. Não joga bonito, mas levanta o troféu. Fazendo uma analogia, a seleção brasileira dirigida por Telê Santana nas Copas de 1982 e 1986 praticava o futebol-arte, mas como legado deixou apenas saudade...
Por isso, lembre-se: sua empresa pode ser bonita, bem organizada, com produtos e serviços excepcionais, um clima organizacional edificante e uma série de outros predicados. Porém, se a última linha do balanço não for de um azul reluzente, sua existência estará ameaçada.
2. Liderança
A vexatória eliminação do Corinthians para o colombiano Tolima, na pré-Libertadores de 2011, poderia ter marcado o fim de um período glorioso que estava por se iniciar. Naquela ocasião, a diretoria decidiu manter o técnico, contrariando a praxe de dispensar o treinador – algo similar a demitir o líder no mundo corporativo quando os resultados não aparecem no curto prazo.
Além disso, é função das lideranças combater a vaidade – iniciando pela própria. O líder deve ser um guia, um condutor e um mentor. Mas também deve ser enérgico, tomando decisões difíceis e até impopulares, afastando alguém do elenco ou mesmo punindo quando necessário. O líder deve ser exemplar – mas também inspirador.
3. Trabalho em equipe
O sucesso empresarial assemelha-se aos esportes coletivos na busca pela consagração. O êxito não é resultado de um indivíduo – o dono, o presidente, o diretor, o melhor vendedor – mas de todo o grupo. A maior rentabilidade, a redução dos índices de desperdício, o zero acidente, um elevado share of mind, tudo decorre do trabalho em equipe.
Da atual equipe do Corinthians, nenhum atleta integra o elenco da seleção brasileira. E praticamente não há titulares absolutos: a luta por um espaço no time é travada diuturnamente, a cada treino, a cada jogo.
Acrescente-se, ainda, que é necessário dar-se “tempo ao tempo”. Uma equipe não é simplesmente constituída, mas desenvolvida. Assim, a derrota para o Santos na final do campeonato paulista de 2011, foi parte do processo que culminaria com o título invicto da Libertadores 2012 e o Mundial Interclubes.
4. Marketing
O rebaixamento para a série B, em 2007, poderia configurar um período nefasto para os negócios do clube. Porém, foi o início de um processo de construção de marca que redundaria em recordes de público nos estádios, contratos milionários com a TV, novos patrocinadores, vendas de camisas e outros produtos via licenciamento, além de iniciativas inovadoras como patrocínios pontuais para jogos em finais de torneios e a venda de espaço publicitário nas axilas da camisa para o desodorante Avanço, elevando o faturamento até tornar-se o mais elevado entre todos os clubes do país.
E você, como tem cuidado do marketing de sua empresa? Lembre-se de Henry Ford: “Se eu tivesse um único dólar, investiria em propaganda”.
5. Paixão
Da Democracia Corintiana de 1982, passando pela campanha na série B até a Invasão do Japão em 2012, um ingrediente sempre esteve presente: a devoção do torcedor ao time. Como um casamento, nos bons e nos maus momentos, o “fiel” torcedor, reunido em um "bando de loucos", sempre esteve presente, numa paixão que transcende os campos de futebol, invade as ruas no Carnaval, veste uniformes e canta hinos.
Seus colaboradores são igualmente apaixonados por sua companhia? Consomem seu produto, indicam seu serviço e defendem com afinco sua empresa? E seus consumidores, são os maiores propagadores de sua marca?
Alcance esta grau de satisfação e reconhecimento para conquistar seu maior título: a liderança em seu mercado.
PS: Este articulista não é torcedor do Corinthians, mas respeita e admira sua recente trajetória. E aproveita para agradecer publicamente ao amigo corintiano Jorge Ifraim, que contribuiu com informações para este artigo.
Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento”, “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” e coautor de outras cinco obras. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.
terça-feira, 16 de julho de 2013
O Preço de Você Ser Quem é ou Deixar de Ser quem Deveria
Responda francamente: você está satisfeito com a sua vida?
Não, dizer “depende” não vale.
Você está satisfeito com quem você é e os resultados que tem?
Sim ou não?
Encare a verdade e responda, afinal de contas, neste instante você não tem que ser político, parecer certinho ou o contrário, nem tão pouco, ficar bem na foto e ser o que você acha que os outros acham que alguém deva ser ou parecer para abrir portas e janelas das mansões da vida e tirar o teto dos melhores carros e a roupa das mulheres e/ou homens – será que algum dia eu me sentirei a vontade com isso? - que deseja.
Seja qual for a resposta que você deu, ou, não deu por covardia, a poesia de Drummond ensina que há uma pedra no caminho. Há o preço à pagar.
Então, o que vai ser?
OBS.: Conheça o APRENDA COACHING, workshop para Líderes e Gestores, nos sites abaixo:
Autor: Roberto Vieira Ribeiro, Coach
(41) 3272-3260 / 9688-5372 / 3026-1414
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domingo, 30 de junho de 2013
O fim do pão e circo
*por Tom Coelho
"Só há duas opções nesta vida: se resignar ou se indignar."
(Darcy Ribeiro)
Junho de 2006, Alemanha. A Copa do Mundo transcorria e a mídia em nosso país só tratava disso. Jornais impressos com cadernos exclusivos, noticiários no rádio e na TV com blocos inteiros dedicados ao assunto. Comentaristas esportivos e ex-atletas, atores e atrizes, músicos e colunáveis, todos denotando licença poética para opinar sobre resultados, lances e escalações, fazendo prognósticos como se fossem cientistas, criticando como se pudessem nortear decisões.
As cidades desfilavam um colorido em verde e amarelo, com bandeiras tremulando nas sacadas dos edifícios, nas janelas dos veículos, nas mãos dos pedestres. Durante os jogos, ruas desertas, comércio fechado, indústria em recesso.
Enquanto isso, o Parlamento deixava de votar importantes projetos, empresas adiavam investimentos, escândalos políticos eram engavetados pela memória. A pátria de chuteiras repetia seu ritual de cada quatro anos, por pacotes de alegria de 90 minutos. Em torno da bola, uma capacidade ímpar de união e civismo.
Por que estou remetendo a memória a este período? Porque em 23 de junho daquele ano publiquei um artigo intitulado “Pão, circo e o patriotismo da bola”, onde relatava o cenário acima e acrescentava: “Quisera eu ver igual demonstração de organização por outras causas. Pela educação, pela saúde, pelo controle dos gastos públicos, pela diminuição da carga tributária, pela segurança, pela redução das desigualdades sociais, pela ética na política. Com telas e telões como coliseus, e jogadores como gladiadores, temos nosso devotado circo. Com o bolsa-família, o aumento do salário mínimo e a correção da tabela do imposto de renda, temos nosso pão. Descalços, desdentados, descamisados, mas brevemente felizes”.
O texto poderia ser o mesmo não fossem os eventos das últimas semanas. A pressão popular, o clamor das ruas, começa a surtir efeito. Um deputado federal tem sua prisão decretada pelo STF. O Senado aprova projeto de lei tornando a corrupção crime hediondo e a Câmara dos Deputados derruba a PEC 37. Reajustes de tarifas são revogados ou adiados. Licitações são canceladas e CPIs instaladas. O debate em torno da reforma política entra em pauta.
É essencial que a reflexão e o debate não arrefeçam, mas sim avancem no sentido de empreendermos as mudanças que se fazem necessárias.
A frase que prefacia o texto, de autoria do antropólogo Darcy Ribeiro, foi utilizada há sete anos face à resignação. Hoje, representa a indignação.
Vivemos um momento singular em nossa história. E é essencial que a reflexão e o debate não arrefeçam, mas sim avancem no sentido de empreendermos as mudanças que se fazem necessárias.
A paixão e a alegria do futebol podem e devem persistir, respaldadas por um senso de cidadania há tempos não observado como o entoar do hino nacional no prenúncio de cada partida. Mas que fique claro que não há mais espaço para a política do pão e circo.
A paixão e a alegria do futebol podem e devem persistir, respaldadas por um senso de cidadania há tempos não observado como o entoar do hino nacional no prenúncio de cada partida. Mas que fique claro que não há mais espaço para a política do pão e circo.
* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de "Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento" (Flor de Liz, 2011), "Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional" (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras.
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domingo, 16 de junho de 2013
O quebra-cabeça da motivação, por Dan Pink
Com um livro de carreiras no formato de mangá e obras na lista dos mais vendidos do New York Times, o consultor de carreira Daniel Pink defende que o que nos motiva no trabalho não são as recompensas tradicionais (como salários elevados), mas, sim, lidar com atividades que trazem algum sentido para nós. Entenda os motivos.
domingo, 2 de junho de 2013
O clichê, o básico e o simples
"A imitação é, até nova ordem, a única escola da originalidade."
(Georges Duhamel)
(Georges Duhamel)
Sala de aula, congresso, programa de TV. Em qualquer destes cenários, não é preciso olhos e ouvidos muito atentos para notar como o uso de clichês está disseminado no discurso de professores, palestrantes e especialistas.Há uma profusão de ideias prontas, previsíveis, quando não arcaicas e retrógradas. Uma repetição de mais do mesmo – às vezes, menos do mesmo – proferidas como se fossem pérolas contemporâneas do conhecimento. Vamos a alguns exemplos.
No Marketing, são os 4Ps (product, price, promotion, place), cunhados em 1960 por Jerome McCarthy, versando sobre produto, preço, propaganda e ponto de venda. Para sintetizar o anacronismo do conceito, trabalho atualmente com uma matriz ampliada de 15Ps, fundamentada nos escritos de Francisco Alberto Madia de Souza.
Em RH, é o CHA (conhecimento, habilidade, atitude), proposto em 1996 por Scott B. Parry, que já associava tais aspectos à performance, o que foi esquecido pela maioria dos divulgadores. A este respeito, leia minha sugestão de “Neocompetência”, formulada em 2011.
No Direito, frases como "O processo é uma relação jurídica trilateral: Estado, autor e réu", ou "Deve-se analisar a verdade por todos os lados, porque ela tem inúmeras faces" e a máxima “Todos são inocentes até que se prove o contrário". Acredite, há quem use deste jargão em petições e mesmo em sustentação oral.
A lista é imensa. Na TV, especialistas em finanças pessoais “revelam” que “deve-se comprar à vista e evitar o cheque especial”. A sustentabilidade continua sendo declamada a partir do “triple bottom line” (aspectos econômicos, sociais e ambientais), uma criação de John Elkington em 1990, que desconsidera fatores como dimensão cultural e governança. A imagem de um iceberg é utilizada para demonstrar que “o visível é muito inferior ao que está oculto”. E o clássico da motivação: a foto de Ayrton Senna, uma de suas belas frases e o “tema da vitória” entoado ao fundo.
O problema do clichê é que ele não contesta, não provoca reflexão, não transforma, não evolui, pois lhe falta originalidade. E o mais preocupante é que há pessoas – e não são poucas – que aplaudem, possivelmente devido a um repertório restrito, decorrência direta de nosso processo educacional e do hábito não cultivado da leitura. Não é arrogância ou prepotência, mas constatação. Falta-nos o básico, o estrutural, o fundamental.
É por isso que defendo “um passo atrás na educação”. Explico-me. De que adianta tentar ensinar trigonometria, e depois derivadas e integrais, se o indivíduo sequer domina as quatro operações básicas? Qual o propósito de diferenciar orações subordinadas entre substantivas, adjetivas ou adverbiais, se o estudante mal sabe ler, pouco compreende do que lê, e não consegue reunir o mínimo de coesão e coerência ao redigir um texto?
Isso nos remete à simplicidade. É imperativo difundir ideias e conceitos que possam ser entendidos, compreendidos e apreendidos pelos interlocutores. Mas fundamentalmente, que sejam úteis e aplicáveis, porque só assim poderão ser incorporados – in corpore, ou seja, poderão tornar-se parte de quem vivencia.
Há muito para ser dito, mas os tempos atuais clamam por textos mais objetivos. Por isso, embora eu desejasse agradar a gregos e troianos, espero que este artigo seja uma luz no fim do túnel para você, lembrando sempre que devagar se vai ao longe e que a esperança é a última que morre. Ops, também caí na armadilha do clichê!
Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento”, “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” e coautor de outras cinco obras. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.
